通路管理是什麼?了解5大目標及管理流程,穩定發展各大通路

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通路管理是什麼?了解5大目標及管理流程,穩定發展各大通路

通路管理系統整合各大通路

隨著網路購物越來越方便,市場的競爭也更加激烈,面對眾多通路選擇,如何做好通路管理也顯得十分重要,本文整理了通路管理的5大目標,帶你認識通路管理定義,並提供電商通路管理4步驟,幫助你規劃通路發展,創造營收成長。

 

通路管理定義|認識通路管理5大目標

實體門市、網路商店、物流規劃及庫存管理等,都屬於通路管理的範疇,本文將透過通路管理的5個目標,帶你認識通路管理定義。

1.有效分配資源

在企業資源有限的情況下,必須依照銷售成績、行銷策略等條件,將不同的通路進行分級管理,把資源花在刀口上。

2.劃分通路型態

根據商品性質不同,規劃合適的通路型態,例如生鮮產品物流門檻較高,適合放在生鮮超市販售;生活用品、衣服等則適合透過網路銷售,擴大通路範圍。

3.庫存管理、規劃

透過庫存管理確實掌握庫存量,並堅持「先進先出、先產先出」的原則,讓商品能夠持續銷售,同時維護產品品質。

(延伸閱讀:庫存管理是什麼?掌握這6招,你也能成為商務高手!

4.即時物流管理

出貨效率、到貨時間、商品品質等細節,也屬於通路管理的範疇,在這個電商興盛的時代,隨時掌握物流狀況並即時回報、修正,是很重要的工作。

5.終端銷售管理

訓練終端零售人員、建立穩定的銷售體系,並搭配合適的行銷策略,可以有效刺激銷售,提高營業額。

 

電商通路管理怎麼做?4步驟完成通路管理決策

通路管理會議

執行通路管理時,主要有以下4個步驟:

1.規劃通路目標

首先訂出通路的目標,例如「目標市場是什麼?」、「服務哪些地理區域?」、「提供何種服務水準?」,找出明確的方向。

2.決定通路型態、通路成員

根據商品性質決定市場涵蓋密度,找出合適的通路型態,主要可以分成以下3種類型:

  • 密集性配銷:在區域內盡量增加通路數量,例如便利商店、生鮮超市,適合生活用品、便利品。
  • 獨家性配銷:在區域內維持單一或少數通路,也就是常見的「獨家代理」,適合特殊產品。
  • 選擇性配銷:介於密集性配銷與獨家性配銷之間,有條件的選擇合適通路,幫助篩選通路品質。

3.處理通路衝突

通路衝突基本上可以分成水平衝突、垂直衝突及多重通路衝突3種,發生通路衝突時,應積極介入處理,將傷害降到最小。

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4.評估通路成效

最後根據通路的銷售配額達成度、服務水準、銷售成績等表現,評估通路的成效,進而調整通路目標及成員組成,幫助企業穩定拓展通路。

 

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