RFM模型全解析,輕鬆搞定顧客標籤化管理,實現精細化營運

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RFM模型全解析,輕鬆搞定顧客標籤化管理,實現精細化營運

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掌握消費行為,做好客戶分群,才能發揮分眾行銷的最大效益。RFM 模型是一種簡單的會員分析法,有效衡量顧客價值,也能預測顧客行為與購買模式,幫助企業規劃適合的行銷活動。本文將為你完整介紹 RFM 模型與案例,抓住客戶分層技巧,再針對不同類型的客戶制定差異化策略,提高顧客價值與營收業績。

RFM 模型是什麼?

RFM 模型(英文:RFM Model)是衡量顧客價值與創造利益能力的重要工具,從 Recency(最近一次消費)、Frequency(消費頻率)、Monetary(消費金額)三項數據指標來描述客戶的價值狀況,協助企業挖掘最有潛力的顧客。

  • R 最近一次消費(Recency):指顧客距離最後一次消費,有幾天沒回來消費。反映出顧客的活躍程度,也能分析出客戶的流失情況。
  • F 消費頻率(Frequency):顧客在一段期間內,回來消費幾次。代表顧客的忠誠度,也能分析出客戶的消費週期。
  • M 消費金額(Monetary):顧客在一段期間內,累積消費金額是多少。以此衡量顧客的貢獻能力,以及對產品的認可度。

善用 RFM 分眾行銷,提升顧客終身價值

RFM 模型只需要蒐集消費數據,就能簡單分析出顧客的特性,進行標籤化分類,識別出高價值客戶,輔助企業執行精準行銷,滿足不同偏好、消費習慣的客群,把精力資源都投入在有價值的顧客上,提高營運效率,如針對一般價值顧客,可以刺激消費,提高客單價;針對貢獻高但消費頻率低的客戶可以通過促銷活動,引導回流。

讓品牌在減少客戶流失的同時,也能鞏固忠實顧客。

RFM 應用場景與案例

RFM 顧客分群後,下一步該如何落實精細化營運?下面將從零售商的案例中,手把手教你活用 RFM 模型,不斷將用戶轉化重要價值客戶。 

指標

用戶標籤

指標值

行銷手法

R值

活躍用戶

≦90天

頻繁的行銷訊息推送

沉默用戶

90~180天

降低訊息推播次數,提升優惠力度

流失用戶

>365

停止行銷訊息推送,只推大檔活動

F值

新用戶

購買一次

推送促銷訊息

老用戶

購買兩次

推送品牌訊息

忠誠用戶

購買三次以上

推送會員活動與權益訊息

M值

低貢獻

<20%

促銷商品/優惠活動

中貢獻

20~80%

促銷商品/優惠活動

高貢獻

>80%

形象商品/品牌活動

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