身為公司業務、品牌銷售部門,你的業績有達標嗎?商品銷售數據該如何分析?向上匯報時的銷售報表怎麼做?本文馬上帶你搞懂「銷售分析」,釐清銷售分析的目的、分析要點以及分析指標,做出讓老闆滿意的銷售報表,反映企業的經營現況,輔助決策,找出促進銷售、提升利潤的關鍵!
銷售分析(英文:sales analysis),指將銷售成果轉為量化數據,進行研究、統計與分析,去衡量、評價企業銷售目標與實際銷售之間的關係,為未來的商業決策、行銷企劃、銷售活動等提供數據支持,幫助企業找出讓銷售收入增長的切入點。
為什麼銷售分析對於企業如此重要?主要是因為這四大點:
想製作出優秀的銷售分析報告,數據必須具備真實性及完整性,圖示化呈現重點數據,提升可讀性,能提升溝通效率。在分析時必須以客觀的角度、清晰的邏輯,來確立目標以及評估指標,挖掘數據背後的含意,找出問題與關鍵資訊。
從更宏觀的角度看待產業、品牌,找出市場機會點,擴大市占率,提升營收。銷售分析包含市場規模、通路分析、競爭者分析、產業趨勢。
聚焦在自己公司身上,透過數據分析挖掘商品優缺點,找出熱賣商品與冷門商品,將更多資源與精力投入在高價值產品或客群上,提升銷售成績與優化顧客體驗。商品的銷售數據有多種維度,如商品銷售量、商品價格、周轉率、購買狀況、客群分析、促銷表現等等。
銷售額=銷售量×客單價。指銷售商品或服務所帶來的資金,呈現公司創造利潤的能力。
銷售增長率=(本期銷售額-上期銷售額)/上期銷售額*100%=本年銷售額/上年銷售額-1。銷售增長率可以反映企業的成長狀況和發展能力。
毛利率=(銷售額–銷售成本)/銷售額×100%。毛利率是企業銷售凈利率的基礎,毛利率越高表示營業成本佔營業收入的比率越低,從中獲知企業的獲益能力、成本控管力及產品競爭力。
利潤率=(銷售收入–銷售成本–營業費用) / (銷售成本 +營業費用)。從利潤率看出公司的經營狀況,評估盈利能力。
周轉率=銷售收入/( ( 期初庫存值+期末庫存值) / 2 )。是衡量企業銷售能力及存貨管理的重要指標,避免出現資金積壓的現象,影響營運績效。
客單價=銷售額/客單數=商品平均單價× 每位顧客的平均購買個數。指顧客在一次的交易中,所支付的金額,反映出顧客購買水平、店員銷售能力、商品行銷成效。
某週期庫銷比=某週期平均庫存量/某週期銷售額。越暢銷的商品庫存比越小,但可能有缺貨的風險,掌握即時的庫存狀況,優化配貨工作,減少滯銷品。
交叉比率=毛利率×周轉率。交叉比率低的商品優先淘汰,而交叉比率愈大的商品,表示毛利率高且周轉快,適合搭配促銷活動。
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