銷售分析你做對了嗎？8大關鍵指標，從數據反映企業營運狀況

2022-07-20

身為公司業務、品牌銷售部門，你的業績有達標嗎？商品銷售數據該如何分析？向上匯報時的銷售報表怎麼做？本文馬上帶你搞懂「銷售分析」，釐清銷售分析的目的、分析要點以及分析指標，做出讓老闆滿意的銷售報表，反映企業的經營現況，輔助決策，找出促進銷售、提升利潤的關鍵！

銷售分析是什麼？

銷售分析（英文：sales analysis），指將銷售成果轉為量化數據，進行研究、統計與分析，去衡量、評價企業銷售目標與實際銷售之間的關係，為未來的商業決策、行銷企劃、銷售活動等提供數據支持，幫助企業找出讓銷售收入增長的切入點。

為什麼要做銷售數據分析？銷售報表看什麼？

為什麼銷售分析對於企業如此重要？主要是因為這四大點：

透過數據分析，檢視企業的銷售計劃，也是業績考評的依據
了解企業各項產品的貢獻程度，調整行銷策略，提高獲利
掌握銷售狀況，洞察市場變化，培養對未來的預測
從直觀的數據審視企業的經營狀況，及時發現問題並規劃改善方案

好的銷售分析麼做？有哪些注意要點？

想製作出優秀的銷售分析報告，數據必須具備真實性及完整性，圖示化呈現重點數據，提升可讀性，能提升溝通效率。在分析時必須以客觀的角度、清晰的邏輯，來確立目標以及評估指標，挖掘數據背後的含意，找出問題與關鍵資訊。

市場銷售分析

從更宏觀的角度看待產業、品牌，找出市場機會點，擴大市占率，提升營收。銷售分析包含市場規模、通路分析、競爭者分析、產業趨勢。

商品銷售分析

聚焦在自己公司身上，透過數據分析挖掘商品優缺點，找出熱賣商品與冷門商品，將更多資源與精力投入在高價值產品或客群上，提升銷售成績與優化顧客體驗。商品的銷售數據有多種維度，如商品銷售量、商品價格、周轉率、購買狀況、客群分析、促銷表現等等。

常見的銷售分析指標

1. 銷售額

銷售額=銷售量×客單價。指銷售商品或服務所帶來的資金，呈現公司創造利潤的能力。

2. 銷售增長率

銷售增長率=（本期銷售額-上期銷售額）/上期銷售額*100%=本年銷售額/上年銷售額-1。銷售增長率可以反映企業的成長狀況和發展能力。

3. 毛利率

毛利率=（銷售額–銷售成本）/銷售額×100%。毛利率是企業銷售凈利率的基礎，毛利率越高表示營業成本佔營業收入的比率越低，從中獲知企業的獲益能力、成本控管力及產品競爭力。

4. 利潤率

利潤率=(銷售收入–銷售成本–營業費用) / (銷售成本 +營業費用)。從利潤率看出公司的經營狀況，評估盈利能力。

5. 周轉率

周轉率=銷售收入/( ( 期初庫存值+期末庫存值) / 2 )。是衡量企業銷售能力及存貨管理的重要指標，避免出現資金積壓的現象，影響營運績效。

6. 客單價

客單價=銷售額/客單數=商品平均單價× 每位顧客的平均購買個數。指顧客在一次的交易中，所支付的金額，反映出顧客購買水平、店員銷售能力、商品行銷成效。

7. 庫銷比

某週期庫銷比=某週期平均庫存量/某週期銷售額。越暢銷的商品庫存比越小，但可能有缺貨的風險，掌握即時的庫存狀況，優化配貨工作，減少滯銷品。

8. 交叉比率

交叉比率=毛利率×周轉率。交叉比率低的商品優先淘汰，而交叉比率愈大的商品，表示毛利率高且周轉快，適合搭配促銷活動。

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